评论:颠覆性、数字化和新的商业模式

与农业一样，建筑业是经济中最成熟的资本设备部门之一。它不仅稳固，而且稳定，在过去25年里享受着相对稳定的长期增长——尽管它有繁荣和萧条的习惯性周期性。

事实上，整个建筑行业目前贡献了全球GDP的13%左右——因此，当建筑业发现自己进入了一个巨大变化的阶段时，世界必须予以关注。

在商业方面，全球机器销量已经达到了令人难以置信的100万台，增长主要是由新兴市场推动的。

中国是该行业的主心骨——毫无疑问，中国现在不仅是最大的市场，而且还是一个强大的设备制造商。中国的建筑品牌在为庞大的国内客户群服务的同时，也展现出了在出口市场增长的宏伟雄心。

Off Highway research最近的研究估计，现有机器数量已经增长到700万台，在不到十年的时间里增加了90万台。而且这个数字还在增长，预计到2030年机器数量将突破800万台。

所以，市场在增长，但竞争也在增长。再加上科技领域发生了翻天覆地的变化，难怪建筑设备行业的高管们晚上很少睡个好觉。

老牌行业如何成功克服这些障碍并保持相关性?

几乎不考虑该行业面临的挑战，答案往往可以归结为愿意接受变化，提高速度和灵活性，拒绝自满——即使是在我们现在看到的美国和中国主要市场的繁荣时期。

各行各业的顾客都在改变他们的行为。然而，有明显的迹象表明，未来客户将如何使用和拥有设备。最明显的迹象是，他们想要拥有更少的设备，这可能会让该行业目前的商业模式感到担忧。

灵活的租赁解决方案

越来越多的客户被灵活的“全方位”租赁解决方案所吸引，包括燃料和运营商。他们还得到后勤服务，这样机器就会在需要的时间内被送到需要的地方。

随着新一代租房者采用数据高效和轻资产技术，专注于成为客户的“一站式”合作伙伴，租房业正在经历自身的颠覆。

这一趋势的例子包括德国公司KLARX和美国的BiG Rents——这两家公司都将数字化作为业务增长的主要推动力。

当然，设备所有权并没有消亡，它仍将是该行业的重要组成部分，特别是对于专业机器而言。在这里，短期内租金可能不会构成挑战。

FaaS (Feature as a Service)

一段时间以来，建筑业一直采用总拥有成本原则。这正在演变为使用总成本。

从传统的资本支出驱动型运营模式，转向更多的运营支出驱动型模式，是一种潜在的利益。

这将使客户在运营中更加灵活和轻资产，同时能够通过提供灵活的租赁服务，以更快的速度承接项目。

推动这一变化的另一个因素是要求承包商拥有年轻的车队。欧洲就是一个很好的例子。在瑞典，趋势是要求承包商的设备寿命不超过6年，而不是传统的8年。

这将从不同的角度考虑使用成本，从而为设备提供更灵活的解决方案。

效率的下一个级别是FaaS——功能即服务。随着技术越来越成为机器性能的核心，现代设备将支持faas，关键功能将以订阅方式提供。

这意味着当客户需要某个功能时，比如一个持续五个月的项目需要挖掘机的挖掘辅助功能，FaaS模型可以在特定的时间框架和任务中交付该功能。

基于FaaS的产品开发已经在进行中，在未来，客户将采用更基于订阅的方式来获得功能所有权，而不是在第一天就购买所有选项(或一个都不买)。

FaaS成功的关键将是获得正确的商业报价，以便它适用于所有相关方，包括OEM、经销商和客户。

销售流程和商业模式。

数字化使与客户的互动更加紧密，为OEM和客户提供更高级别的数据。有了完美的信息，客户就能更快地做出更好的购买决定。

原始设备制造商更了解机器用户配置文件、机器利用率、位置、效率和正常运行时间信息。信息是各方的关键。经销商在销售过程中的角色和重点也将发生变化。

信息的丰富和技术的发展所带来的透明度将使OEM、经销商和客户之间的关系更加紧密。

疫情表明，人们可以比以前更加数字化地工作和操作，这将使OEM和客户之间的互动更加直接和快速，通常会绕过传统渠道经销商。

在未来，他们将花更多的时间在售后支持，从而使他们的车队的最佳运行时间。

总之，作为世界上最古老的资本设备企业之一，我们将迎来重大变革。它将为那些准备好把握即将到来的变化的参与者创造巨大的机会。

对于那些不是这样的人来说，他们所能期待的最好结果就是逐渐衰退。

作者

卡尔·古斯塔夫Göransson

卡尔·古斯塔夫(Carl Gustaf)在建筑设备行业工作超过25年。最近，他担任CNH Industrial的全球建筑总裁和CNH全球执行委员会成员。在此之前，他曾担任Cargotec公司Hiab品牌的销售、市场和服务高级副总裁，以及沃尔沃建筑设备公司欧洲中央建筑设备总裁。

艾伦伯格

Alan在汽车行业工作了超过25年。在他早期的职业生涯中，他开发并领导了建筑设备行业的第一个远程信息处理系统。他后来加入沃尔沃建筑设备公司，负责产品开发，最近担任CNH工业公司首席技术官，专注于全球领先地位、产品开发效率以及数字化和电气化转型。